Kenelle teet somea? Määrittele ihanneasiakas!

Moni yritys tekee somemarkkinointia ilman, että oikeasti tietää, kenelle sitä tekee. Silloin sisältö jää helposti yleiseksi eikä puhuttele kunnolla ketään, koska sitä ei ole kohdennettu ihanneasiakkaalle. Tällöin sitä ei oikein löydä kukaan, ei myöskään mahdolliset asiakkaasi.

Asiakaspersoonien tekeminen ja ostopolun hahmottaminen auttavat ymmärtämään, kuka sinun asiakas on, mitä hän etsii ja missä vaiheessa hän tekee ostopäätöksen. Ilman tätä ymmärrystä markkinointi on helposti pelkkää arvailua.

Asiakas harvoin siirtyy suoraan ostamaan, vaan hänen pitää nähdä yrityksen sisältöä useita kertoja ennen ostopäätöstä. Hän etsii tietoa Googlesta, somesta ja yhä useammin myös tekoälyn kautta. Hän kuluttaa sisältöä ja seuraa kiinnostavia tilejä. Siksi yrityksen pitää olla läsnä eri paikoissa ja kanavissa oikeanlaisella sisällöllä eli tehdä monikanavamarkkinointia, jotta mahdollinen asiakas kohtaa yrityksen useammin kuin kerran.

Jos kyseessä on B2B-asiakas, ostoprosessi voi olla vielä pidempi ja monimutkaisempi. Tällöin sinun harvemmin tarvitsee tavoittaa vain yksi henkilö, vaan useampi ja saada heidät vakuuttuneiksi siitä, että juuri sinun palvelusi ovat oikea vaihtoehto.

Asiakaspersoonat

Asiakaspersoona tarkoittaa yksinkertaisesti kuvausta yrityksen ihanneasiakkaasta. Ei kaikista asiakkaista, vaan niistä, joille halutaan erityisesti myydä.

Asiakaspersoona ei ole vain ikä, sukupuoli, titteli ja paikkakunta.

Ihanneasiakkaasta pitää ymmärtää esimerkiksi:

✅ mitä hän etsii
✅ mikä häntä kiinnostaa
✅ millaisia ongelmia tai tarpeita hänellä on

Esimerkiksi matkailualalla asiakas voi olla perhe, joka etsii helppoa lomaa Suomessa ja haluaa päästä melomaan, tai pariskunta, joka haluaa aktiivisen elämyksen luonnossa talvella revontulien alla.

Kun tiedät, kenelle puhut, sisältö muuttuu heti selkeämmäksi. Samalla myös hakukoneet ja tekoäly ymmärtävät paremmin, kenelle sisältö on tarkoitettu, koska käytät samoja sanoja ja aiheita, joita asiakas itse hakee.

Asiakkaan ostopolku

Ostopolku kuvaa sitä, miten asiakas etenee ensimmäisestä ajatuksesta aina ostopäätökseen asti. Harva tekee päätöksen heti. Usein taustalla on useita vaiheita.

Tyypillisesti ostopolku menee näin yksinkertaistettuna:

✅ asiakas saa idean tai tarpeen
✅ hän alkaa etsiä tietoa
✅ vertailee vaihtoehtoja
✅ tekee päätöksen ja ostaa

Yrityksen somen ja sisällön pitäisi tukea jokaista näistä vaiheista.

Alussa asiakas mahdollisesti etsii inspiraatiota. Tällöin toimii esimerkiksi sisältö, joka näyttää miltä kokemus tuntuu tai mitä alueella voi tehdä.

Seuraavassa vaiheessa asiakas haluaa lisää tietoa. Hän etsii käytännön asioita, kuten hintoja, sijaintia, kokemuksia ja suosituksia.

Lopuksi asiakas tarvitsee syyn valita juuri teidät. Tähän vaikuttavat luottamus, selkeys ja se, kuinka helposti ostopäätös on tehtävissä.

Jos sisältö keskittyy vain yhteen vaiheeseen, esimerkiksi pelkkään myyntiin, moni potentiaalinen asiakas jää matkalle. He eivät inspiroidu, vaan kokevat, että heille vain myydään.

Kirjoittaja: Katri Köninki, Digitoimisto Kazulin perustaja ja sosiaalisen median markkinoinnin asiantuntija